Trabalhar com dermocosméticos sempre é uma boa oportunidade para aumentar as vendas 13/10/2015 14:02:07

De acordo com a IMS Health, o mercado de dermocosméticos no canal farma brasileiro movimentou R$ 3,3 bilhões no ano móvel de abril de 2015 (acumulado de maio/2014 até abril/2015) e cresceu 13% no ano móvel (comparativo de maio/2014 a abril/2015 e maio/2013 a abril/2014) no preço pago pelo consumidor nas farmácias. Com base nos dados vale investir em um mix completo e ficar atento aos produtos que serão mais procurados na próxima estação. 

Para a farmacêutica e especialista em trade marketing da Ferrara Soluzioni Consultoria, Tatiana Ferrara Barros, as vendas dessa categoria precisam ser planejadas, por isso é importante preparar o estoque da farmácia e, também, a equipe para efetuar boas vendas.

Além disso, Tatiana alerta que esse é o momento de planejar as promoções para o verão, mas com cautela. “O consumidor de dermocosméticos não se importa tanto com o preço. Eles gostam de promoções com distribuição de brindes, amostras ou quantidade maior de produto. É necessário também que as lojas tenham os lançamentos em estoque”, afirma a especialista. 
Tatiana ainda recomenda que os farmacêuticos se atualizem sobre a fisiologia e patologias que afetam pele, cabelos e unhas e também sobre os princípios ativos dos dermocosméticos. “Entender os tipos de pele e quais os cosméticos que se adaptam a ela é uma orientação muito importante a ser dada. Além disso, é relevante demonstrar conhecimento para o cliente sobre o tema. Dessa forma, é possível não só efetuar a venda, mas também fidelizá-lo”, complementa Tatiana.

Segundo Stephanie Entraygues, diretora de Desenvolvimento da Divisão Cosmética Ativa da L’Oréal, o maior influenciador na hora da compra do dermocosmético é o dermatologista, porém é importante que o farmacêutico conheça os produtos e entenda o comportamento do cliente.

Como nem sempre a farmácia pode ter um dermoconsultor, principalmente durante todo o período de funcionamento, é válido treinar alguns dos colaboradores para dar informações e orientações sobre esta categoria na ausência do farmacêutico. Podem ser feitos, por exemplo, “mini-treinamentos”, estudando um determinado produto e, uma vez por semana, falar rapidamente para que serve e como funciona. 

Invista no mix de produtos​​ ​

Antes de o verão chegar​​ ​

De acordo com Stephanie, antes de o verão chegar, a preocupação maior, principalmente entre as mulheres, é o cuidado com o corpo. Vale lembrar que as mulheres de classe A e B continuam sendo o maior público consumidor dos dermocosméticos, porém o aumento do poder aquisitivo da classe C, fez com que as mulheres dessa classe começassem a buscar por esse nicho. A parcela de homens que utilizam os dermocosméticos também tem crescido. Por isso, o farmacêutico deve aproveitar esse período e investir no mix. De acordo com a IMS Health entram nessa categoria produtos para tratamento de acne, hidratantes, depigmentadores, protetores solares, esfoliantes dentre outros.

Quando o verão chegar ​

Já no verão, os protetores solares merecem destaque no ponto de venda. É no verão que a incidência de raios UV atinge um alto grau então é preciso redobrar os cuidados já que esse tipo de radiação é a principal responsável por diversos danos na pele como câncer de pele, fotoenvelhecimento, além de agravar diversas patologias. Stephanie também afirma que é imprescindível realizar uma boa previsão de vendas baseada em dados dos anos anteriores e expectativas de retorno. Esses dados determinam o abastecimento do ponto de venda. “Nossos produtos têm como o principal canal de venda as farmácias. Por isso, as drogarias representam um papel muito importante para os negócios da divisão”, diz a diretora.