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Pedagoga, psicóloga educacional e empresarial, com cursos de extensão na Universidade de Sorbonne, na França, Silvia Osso é uma das mais requisitadas consultoras do varejo farmacêutico, além de palestrante nacional e internacional. Por 25 anos, atuou no setor de Desenvolvimento de Pessoas na rede Drogasil. E hoje tem entre seus clientes algumas das maiores empresas do mercado. Autora dos livros Atender bem dá lucro, Administração de recursos humanos em farmácia e Programa prático de marketing em farmácias, aqui ela dá algumas dicas de como atender bem – e melhorar a imagem de sua farmácia

De modo geral, você considera as farmácias brasileiras bem “paginadas”?
As das grandes redes e algumas lojas associativistas, franquias ou licenciadas, sim. Mas cerca de 55 mil farmácias e drogarias ainda precisam se adequar.

Como cliente, quando você se sente acolhida e visualmente bem orientada ao entrar numa farmácia? Quando se sente desconfortável?
Essas farmácias já adequadas já têm um formato que traz em si estudos e formas corretas de “conduzir” prazerosamente o cliente. Nestas, eu me sinto “em casa”. Em geral, iluminação, piso, quantidade e disposição de mercadorias são muito adequadas. O desconforto vem em farmácias abarrotadas de produtos, geralmente desconexos com as categorias que ocupam. Um exemplo: fraldas estocadas até o teto e uma poeira danada. A falta de iluminação e os pisos sujos, escuros e mal cuidados também me afastam.

Você acha importante que toda farmácia tenha sua identidade visual, independentemente de ser de rede ou pequena, de bairro?
A identidade visual é a forma de estabelecer a marca e de mostrar como ela quer ser vista pelo consumidor. Todas as farmácias devem querer ter uma identidade própria que os torne referência no bairro, cidade, ou local onde estão inseridas.

Numa região geográfica, com uma população predominante de terceira idade, justifica-se aplicar à loja um lay-out mais adequado a essa faixa etária, pensando-se no conforto e no fluxo dos idosos pela loja?
As farmácias devem agradar a todos os consumidores, visto que não há lojas apenas para idosos. Ótima iluminação, conforto térmico e pessoal bem treinado, corredores amplos são exigências da vida moderna para qualquer cliente. Para os idosos, mais ainda – até porque eles podem ser cadeirantes.

Do ponto de vista da iluminação e do fluxo dos clientes na loja, as soluções hoje adotadas são satisfatórias, na média? O que é preciso mudar?
Como disse antes, ótima iluminação é requisito básico para qualquer estabelecimento comercial. Para farmácias, nem se fala. As lâmpadas de Led vieram para ficar: são mais econômicas e duradouras, permitindo economia para os proprietários. Para os clientes, dão mais luminosidade e deixam a farmácia muito mais clara, passando a impressão de amplitude.

Tem-se notado uma irritante poluição visual e espacial em cima de boa parte dos balcões das farmácias – são os produtos de promoção, de compra por impulso, que eles atulham lá em cima, prejudicando muito o contato com o atendente. Isso se justifica?
O profissional de farmácia pensa que vai vender mais, poluindo o balcão. Doce engano. Os clientes detestam lojas abarrotadas, principalmente pilhas de produtos nos balcões de atendimento e no checkout. Os que estendem e praticam o equilíbrio entre exposição e atendimento vendem mais.

Na área dos caixas deve-se mesmo colocar tantos itens para “compras de última hora”?
É interessante colocar no caixa produtos de venda por impulso, mas sem poluir demais, pois, com o excesso de produtos, o cliente se confunde e não compra. É preciso entender que as filas em farmácia não são tão grandes como as das Lojas Americanas – que usam essa estratégia para fazer o cliente consumir por impulso enquanto ficam na fila. Para elas. a poluição se justifica; para as farmácias não.

Farmácia brasileira não tem vitrine externa. Deveria ter?
Não. O metro quadrado da área de exposição é cada vez mais caro. Por isso, não se justifica a presença de vitrines externas. É muito melhor utilizá-las como prateleiras–vitrines, como as da Drogaria São Paulo e Pacheco, onde há a possibilidade do uso vitrinismo, se desejado. De qualquer forma, essas exposições são chamativas e agradáveis aos clientes.

Alguma recomendação especial para a apresentação pessoal da equipe de atendentes, em termos de vestimentas ou detalhes de maquiagem e cabelo, no caso das mulheres?
Clientes gostam de ser atendidos por profissionais bem cuidados: mãos limpas e bem cuidadas, maquiagem discreta, barba feita, cabelos cortados para os homens, e presos para as mulheres, além de uniformes impecáveis, são requisitos básicos. O uso de camisetas polo ou camisetas enfeiam os atendentes e, depois de alguns meses, geralmente estão malcuidadas e mostram sinal de desleixo. Em varejo, tudo é imagem e cada detalhe conta.

Em sua visão, como expert e consumidora, quais são os erros imperdoáveis cometidos pela equipe de atendimento de uma farmácia, daqueles que afugentam o cliente de vez?

Por ordem do pior para o menos pior:

– Aparência mal cuidada
– Falta de cumprimento inicial, como bom dia, boa tarde, etc
– Falta de sorriso e simpatia verdadeira
– Verbalização com gírias, erros de concordância
– Falta de atenção para com o cliente
– Conversas paralelas entre os colegas de trabalho
– Indiferença
– Falta de atenção ao ouvir o que o cliente fala
– Demonstração de má vontade
– Falta de capacidade técnica ou de conhecimento sobre o produto ou serviço.

A importância do merchandising

Para fazer com que os clientes comprem mais e destacar-se em meio a tantos concorrentes, é indispensável fazer um bom merchandising. Sabemos que clientes são influenciados pela ambientação da loja e por seus funcionários e que pesquisas indicam que mais de 80% das compras é decidida por impulso. Somente a correta aplicação de boas técnicas de merchandising garante que a loja não perca oportunidades de vendas. Vejamos alguns aspectos importantes:

1 – A fachada deve permitir comunicação visual adequada, durante o dia e à noite, com excelente comunicação visual. Paredes, calçadas e parte externa devem estar limpas, sem adesivos de propaganda inúteis e bem cuidadas. A loja deve poder ser visualizada de forma que, do lado fora, se observe a maioria de sua exposição e arrumação.

2 – O layout deve permitir a circulação tranquila dos clientes e a visualização de toda a loja. Como o atendimento na maioria das lojas é do tipo misto, com autosserviço para alguns itens e assistido para outros, o layout deve privilegiar a área de autosserviço, melhor posicionada.

3 – Deve-se cuidar para que o cliente visualize o balcão de atendimento desde a entrada, de forma que, para alcançá-lo, ele tenha que passar por corredores entre as gôndolas ou equipamentos, estimulando a visualização dos produtos e a compra por impulso. Já não se usa mais o indesejável efeito labirinto ou o antigo “espinha de peixe”. É indispensável dispor as gôndolas de forma linear e simétrica.

4 – O piso, a iluminação e o conforto térmico devem ser muito cuidados, já que a farmácia é, em primeira instância, um estabelecimento de cuidados da saúde e bem-estar. Ela, portanto, deve demonstrar esse cuidado em tempo integral. Nada de cores muito fortes e excesso de sinalizadores visuais internamente, confundindo e escurecendo a farmácia.

5 – Os móveis dão impacto direto no layout. O melhor projeto é o que permite o máximo aproveitamento do espaço e a durabilidade do equipamento – que deve permitir a máxima mobilidade das prateleiras, bem como a utilização de acessórios como gancheiras e outros expositores em qualquer local, altura ou dimensão. A altura das gôndolas também deve ser cuidada, de forma a que todos possam ver a farmácia da entrada até o fundo. E que, por medida de segurança, os funcionários possam ver-se entre si, permitindo que, em caso de possíveis furtos, possam se comunicar e ajudar até com um olhar.

6 – A melhor localização do caixa privilegia o cliente e não o lojista. Se houver cadeiras para clientes se sentarem, tenha um ambiente associado à área do medicamento como um diferencial e com decoração mais atraente. Evite que o cliente veja pelo caminho: caixas vazias, estoques e material de limpeza esparramado pelo chão ou caminho.

7 – Quanto à exposição e apresentação adequada dos produtos, estes devem ser dispostos obedecendo a uma adequada gestão de categorias, preservando grupos ES ubgrupos. As frentes mínimas devem ser definidas de acordo com o giro dos produtos: quanto maior a venda, mais frentes o produto deve ter na gôndola. Os sazonais devem ser privilegiados com mais frentes e até pontos extras.

8 – As pontas de gôndolas são pontos nobres e permitem melhor visualização dos produtos, incentivando a compra por impulso, mesmo que não estejam com grandes descontos. Devem ser usadas para promoções com as datas festivas do comércio, épocas do ano e chamada para os produtos dos folhetos promocionais.

9 – Evite poluir o visual da loja com displays e expositores oferecidos pelos fornecedores. Só aceite se eles pagarem por isso.

10 – Faça o caixa perguntar: “O Sr. (a) encontrou tudo que desejava em nossa loja?”. Se fizer a pergunta, a funcionária deve anotar a resposta, na hora, à sua frente. A partir da resposta é possível tomar atitudes que evitem perda de venda no presente e no futuro.

Fonte: ABCFarma