É comum participarmos de debates acalorados sobre estratégias de comunicação no varejo ou sobre como trazer mais clientes para dentro da loja e converter esse fluxo em vendas. Pouco se escuta, porém, em conversas de varejistas, sobre como gerir os estoques de maneira mais eficiente e como melhorar o processo de suprimento de suas redes. Acredite, esse tópico pouco abordado pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso.
A gestão dos estoques apresenta características peculiares, conforme o tipo de operação varejista – um Home Center apresenta aspectos diferentes de uma boutique de roupas, que também são diferentes de um supermercado de bairro e de uma loja de presentes. Comum a todos os varejistas, porém, é a importância de uma eficiente política de suprimentos, para que o seu estoque seja o mais próximo possível da expressão das necessidades de seus consumidores, com a menor imobilização possível de capital. Produto certo na hora certa é o objetivo de qualquer varejista e para que isso realmente funcione, apresentaremos 5 dicas essenciais:
1. Conheça bem o seu cliente
O abastecimento de uma empresa varejista passa pelo conhecimento das necessidades e perfil do seu cliente. É comum cadeias de lojas, dentro de uma cidade grande como São Paulo, observarem perfis de compra diferentes de acordo com o bairro da cidade. O perfil da vizinhança, a população flutuante, a faixa de renda, o trânsito local, os geradores de tráfego próximos, o perfil etário e outros aspectos, impactam diretamente no que você deverá ter em suas gôndolas ou araras. Saber quem é o seu público, o que ele gosta de consumir, em qual momento, contribuirá muito para o aumento de vendas e manutenção das margens de lucro, consequência de menores sobras de estoque.
2. Analise o desempenho de seus produtos DIARIAMENTE
Costumamos dizer na Universo Varejo que nesse mercado, nada “é” e tudo “está”. Um produto campeão de vendas na semana passada pode ser um candidato à remarcação nesta semana, por conta de uma mudança no clima. Cabe ao gestor responsável pelo suprimento acompanhar de forma muito próxima o desempenho de cada um dos produtos. A análise diária possibilita identificar campeões de venda que deverão eventualmente ser repostos e os candidatos a “mico” podem não tornar-se grande problema, se forem preventivamente remarcados com um pequeno desconto. O dinamismo e agilidade do varejo pedem análises e correções de rumo diárias e neste caso a análise do giro, da cobertura, dos preços do mercado e das entregas agendadas possibilita ganho real, por conta do melhor nível de serviço ao consumidor e da menor chance de grandes remarcações por conta de sobras de estoque muito grandes.
3. Não desenvolva relação de afeto com seus produtos
O processo de remarcação de produtos, por mais doloroso que possa ser para o empresário, é natural em qualquer operação varejista. Uma eficiente gestão de estoque, amparada por bom planejamento de demanda e escolha de produtos, pode minimizar as chances de remarcação, mas dificilmente fará com que estas não aconteçam, sobretudo em segmentos altamente impactados pela sazonalidade, como o varejo de moda. Um fenômeno que ocorre em muitos casos é a paixão do empresário pelo estoque. Muitos empresários, sabendo que vender com pouca margem pode significar prejuízo, relutam em remarcar seus preços a um nível que motive os consumidores a comprarem mais. Esta postura, que num primeiro momento pode parecer de salva-guarda dos lucros, pode ser extremamente danosa para a operação, sobretudo naquelas com pouco capital de giro. O fato é que o dinheiro deve retornar para a operação e o estoque precisa ser oxigenado com produtos novos, mais atraentes aos olhos dos consumidores. Os custos de armazenar produtos antigos, de manter o capital imobilizado e principalmente, o de perder a imagem de “novidades constantes”, podem gerar muito mais prejuízo do que a venda com margem reduzida ou até negativa.
4. Lembre que o que se compra, se expõe
O processo de compra de produtos para abastecer uma loja, independente do tipo de operação, em muitas vezes tem um forte componente emocional. Lançamentos, embalagens novas, campanhas promocionais, entrada em novas categorias, são estratégias da indústria para aumentar seu faturamento. Estas ações podem levar o varejista a cometer o erro de comprar mais do que o que pode expor em sua loja ou comprar produtos que são concorrentes entre si pela similaridade. A elaboração do mix ideal de produto, que é aquele que atende a maioria dos desejos dos seus consumidores, e que é passível de ser exposto e gerenciado em seu PDV, deve ser racional, levando em consideração reais previsões de demanda e a área de exposição de produto do PDV. São comuns casos em que o excesso de sortimento gera exposições extremamente carregadas (que dificultam a venda) ou ainda, produtos armazenados em depósitos, sem espaço nas gôndolas ou araras. Lembre-se que em alguns casos a loja não vai suprir todas as necessidades de todos os consumidores, mas isto é normal e faz parte do negócio – o fundamental, é que a maioria das necessidades sejam atendidas.
5. Desenvolva fornecedores parceiros
É sabido que a boa compra é fundamental para o desempenho de uma operação varejista e que em muitos casos, uma melhor condição de compra pode representar um diferencial competitivo frente à concorrência. Neste cenário de extrema competição, varejistas comumente cometem o erro de avaliar um fornecedor exclusivamente pelo seu preço de venda, sendo que outros aspectos, que podem impactar na operação, são negligenciados. Vemos, em muitos casos, fornecedores sendo trocados por diferenças de 1% no preço e em diversos momentos, gerando prejuízo pela não conformidade de aspectos como pontualidade de entrega, compromisso com a qualidade, cumprimento das políticas de fornecimento, exclusividade de venda, entre outros. Avalie seu fornecedor, seja exigente com ele, negocie de forma profissional, mas saiba valorizar aqueles que investem no seu negócio.
Pense nisso e boas vendas!
Fonte: Administradores.com.br
Dpto. de Marketing TRIER
