Ação em suspenso

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Rastreabilidade em debate


Desde o ano de 2002, quando a até então deputada federal pelo estado do Amazonas e farmacêutica, Vanessa Grazziotin (PCdoB-AM), apresentou à Câmara Federal um Projeto de Lei (PL) que visava à implantação de um sistema de rastreabilidade de medicamentos, o tema é debatido entre o governo, os órgãos de vigilância sanitária e todos os players da cadeia farmacêutica.

Por cinco anos, representantes de todas essas esferas discutiram a melhor forma de implantar a rastreabilidade, até que, em 2007, o projeto fosse aprovado pela Comissão de Assuntos Sociais (CAS) e encaminhado ao poder executivo.

Dois anos depois, a Lei 11.903/09 foi promulgada e, assim, nasceu o Sistema Nacional de Controle de Medicamentos, que determina que todo e qualquer medicamento produzido, dispensado ou vendido no território nacional, deve ser controlado por meio de sistema de identificação exclusivo dos produtos, prestadores de serviços e usuários, com o emprego de tecnologias de captura, armazenamento e transmissão eletrônica de dados – a chamada rastreabilidade.

Inicialmente, a previsão era de que o sistema fosse implementado dentro do prazo de três anos após a promulgação da lei, ou seja, em 2012, mas o processo foi suspenso. No ano seguinte, em 2013, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) editou uma nova resolução que definia que o sistema passaria por testes até 2015 e começaria a funcionar em dezembro de 2016.

No entanto, três meses antes da chegada do prazo final, no dia 27 de setembro de 2016, a implantação da rastreabilidade sofreu um novo revés. A Diretoria Colegiada da Anvisa aprovou um regulamento que suspende a eficácia do artigo 23 da Resolução de Diretoria Colegiada (RDC) 54/13, que trata dos prazos para a implantação da rastreabilidade de medicamentos no País.

A decisão foi necessária, de acordo com o diretor da Agência, José Carlos Moutinho. “Tendo em vista a complexidade das ações a ser implementadas, tanto pelo setor público quanto regulado, o que inviabilizaria a correta implantação do Sistema Nacional de Controle de Medicamentos e os mecanismos e procedimentos para rastreamento de medicamentos na cadeia dos produtos farmacêuticos”.

O também diretor da Anvisa, Fernando Mendes acrescenta: “Trata-se de um processo de alto custo e complexidade para todo o setor. Acredito que essa medida da Anvisa fará com que a indústria invista de modo prudente e eficaz, contribuindo para o sucesso da implementação do sistema”.

O coordenador científico do Conselho Federal de Farmácia (CFF), José Luis Maldonado, tem uma visão diferente do porquê se fez necessário adiar a rastreabilidade no País: “Nos reunimos por diversas vezes com todos os atores envolvidos nesse processo, apresentamos modelos de outros países, fizemos simulações, tivemos muitas discussões, em todas as instâncias. Quando a Anvisa tomou a posição de que cuidaria da regulamentação, passamos a receber respostas de que os diretores estavam tratando do assunto. A decisão de suspender a rastreabilidade é necessária porque nada foi feito pela Anvisa até agora”.

Motivo do impasse

Uma das razões que impediram que a rastreabilidade fosse levada adiante foi um impasse entre as entidades representativas do setor com relação ao compartilhamento de informações.

De acordo com a Lei 11.903/09, as informações lidas pelos setores de distribuição e varejo a respeito da movimentação de medicamentos deveriam ser compartilhadas com o fabricante, para que houvesse controle total da circulação a respeito da mercadoria. Distribuição e varejo mostraram-se contrários à ideia de dividir dados comerciais considerados estratégicos.

Esse entrave foi corrigido pelo PL 4.069/15, que se encontra em fase final de aprovação, aguardando apenas a votação da Comissão de Constituição e Justiça da Câmara para depois ser sancionado. O texto prevê que as informações concedidas pelos fabricantes, distribuidores e varejistas a respeito da circulação de medicamentos serão armazenadas em banco de dados, centralizado pelo governo federal. Os registros serão confidenciais e não poderão ser divulgados ou comercializados. Um elo da cadeia farmacêutica poderá consultar apenas os dados que ele mesmo inseriu no sistema.

“Esse projeto deixa a rastreabilidade mais factível para todos os elos da cadeia. Sempre defendemos que tínhamos que ter rastreabilidade para todo mundo, não só para o setor produtivo, senão seria uma rastreabilidade saci, como costumávamos dizer. Só uma parte do mercado estaria fazendo. Agora ficou claro que tanto as farmácias quanto os distribuidores não vão precisar repassar dados para a indústria e, sim, para a Anvisa. A lei anterior dificilmente seria aplicada, tanto que se passaram anos e ela não conseguiu sair do papel”, defende o presidente executivo do Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sindusfarma), Nelson Mussolini.

O despreparo do mercado para a adoção da legislação pode ser notado em uma pesquisa realizada pela Accenture com executivos sênior de 79 companhias de operação logística que atuam no País, entre novembro e dezembro de 2015 – um ano antes da suposta implantação do sistema de rastreabilidade.

Apesar de 70% dos entrevistados afirmarem ter como uma das principais metas adequarem-se a regulações vigentes, quando questionados a respeito das novas regras de rastreabilidade de medicamentos, apenas 58% das empresas participantes da pesquisa afirmaram estar prontas para operar dentro do novo modelo no prazo estipulado.

Agora, as empresas que ainda não estavam adequadas ao sistema ganharam mais tempo para realizar os ajustes necessários. Além de dar nova solução para o compartilhamento de informações sobre a circulação de medicamentos, o PL também fixa novos prazos para que esse Sistema seja implantado.

De acordo com o diretor presidente da Anvisa, Jarbas Barbosa, a apresentação de novas datas foi a principal razão para o adiamento da implantação da rastreabilidade ainda em 2016. “Com a medida, a Agência dá garantia jurídica e previsibilidade ao funcionamento do sistema regulatório de medicamentos, uma vez que os prazos que estavam vigentes estabeleciam a implementação total da rastreabilidade para todos os medicamentos comercializados e distribuídos no Brasil até 11 de dezembro de 2016, em discordância com o que está sendo proposto no PL 4.069/15”, justifica.

Novos prazos

Como o PL 4.069/15 não precisa ser votado em plenário, apenas depende da votação da Comissão de Constituição e Justiça da Câmara, espera-se que seja aprovado ainda este ano. Depois de promulgado pelo presidente da república, Michel Temer, serão colocadas em prática as quatro etapas de implantação da rastreabilidade, previstas no próprio texto do PL:

  1. Uma vez promulgada a nova lei, a Anvisa terá quatro meses para concluir as normas de regulamentações do sistema, definindo, por exemplo, as categorias de medicamentos que estarão sujeitas ao rastreamento.
  2. Depois de concluída a regulamentação, a indústria, os importadores e os representantes da distribuição e do varejo escolhidos pela Anvisa terão até um ano para, em caráter experimental, receber e transmitir dados referentes a, no mínimo, três lotes de medicamentos.
  3. Depois disso, o órgão fiscalizador terá até oito meses para análise e correção dos resultados obtidos na fase experimental.

Benefícios finais 

A criação de um sistema de rastreabilidade é complexa e, por muitas vezes, dividiu opiniões dentro do setor farmacêutico. O único ponto que obtém unanimidade é quanto aos benefícios que serão obtidos a partir da adoção do controle de circulação de medicamentos.

“A implantação da rastreabilidade de todos os medicamentos no País garante que as autoridades sanitárias tenham condições de atuar de forma efetiva nas ações de fiscalização e em situações como o desvio de qualidade e a retirada de produtos irregulares do mercado. A rastreabilidade é uma ferramenta fundamental para o monitoramento, controle e segurança dos medicamentos aos pacientes e profissionais de saúde”, declara o Conselho Regional de Farmácia do Estado de São Paulo (CFR-SP).

A medida ganha ainda mais urgência se forem consideradas questões, como: os altos níveis de falsificação, contrabando e desvio de cargas de medicamentos registrados no País. Nos três primeiros meses de 2016, por exemplo, somente a região do Vale do Paraíba, no estado de São Paulo, registrou um crescimento de 37% no número de roubos de carga. Para evitar o problema, as transportadoras investem pesado. Em alguns casos, a metade do valor pago em frete é voltado para a segurança. Com um sistema nacional de controle de medicamentos, essas despesas com o monitoramento da mercadoria seriam diluídas entre todos os players do mercado.

  1. A partir daí, serão mais três anos para a completa implementação do sistema.

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Como utilizar o Gerenciamento por Categoria no ponto de venda?

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Processo pode apresentar, se bem aplicado, melhorias contínuas para indústria e varejo. Para debater o assunto, InterPlayers e Contento comunicação promoveram evento conjunto.

Cada vez mais lojas trabalham com a finalidade de prestar melhores serviços ao consumidor e trazer evolução positiva ao ponto de venda (PDV). Uma prática bastante utilizada hoje em dia é o de Gerenciamento por Categorias (GC), que pode ser a chave para o sucesso.

A técnica consiste na organização da estrutura de produtos dentro da loja, com base no comportamento do consumidor. O grande objetivo é fazer com que cada categoria seja considerada como uma unidade estratégica para o negócio.

Nesse contexto, abre-se um debate sobre a melhor forma de aplicação da ferramenta, custo X benefício, resultados, perfil de loja e público-alvo. Por isso, o Grupo InterPlayers e a Contento Comunicação promoveram o evento: Gerenciamento de Categoria no Mercado Farma, que aconteceu no último dia 3 de novembro, na sede da InterPlayers.

“Essa é uma excelente oportunidade de se aprofundar no tema. Há cinco anos, quando o Guia da Farmácia começou a tocar no assunto, ele era tido como uma utopia, hoje, vemos que disponibilizar a ferramenta aos clientes é uma forma de otimizar as vendas. Apesar de ser um assunto velho, fica cada vez mais em ebuliação, e como formadores de opinião, não podemos deixar de falar de tendências”, disse o diretor da Contento Comunicação, Gustavo Godoy.

Para o diretor de marketing e efetividade do Grupo InterPlayers, Fernando Carcardo, o evento foi criado pelo tamanho da oportunidade que o canal farma oferece. “A projeção é de R$ 50 bilhões até 2019, com mais de 60 mil SKUs(a sigla representa o termo Stock Keeping Unit, em português Unidade de Manutenção de Estoque, é definida como um identificador único de produto e é utilizada para manutenção de estoques) ativos, que respondem por 80% das vendas. O grande objetivo é compartilhar conhecimento. É sempre importante pensar em como o mercado se organiza para apresentar soluções que melhorem a gestão.”

O executivo ressaltou que, em recente pesquisa, foi possível observar que entre os principais desafios encontrados no setor, 69% dos profissionais consideram muito importante mitigar a ruptura na execução do PDV; 63% acham muito importante potencializar o ROI (Return on Investiment, em português, Retorno Sobre Investimento) de investimentos no trade; 60% acreditam que o mix ideal seja muito importante para elevar o potencial de loja e canal; e 52% consideram muito importante a implementação do GC.


Esmiuçando o assunto

Para desmistificar o tema, a palestrante convidada foi a sócia diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima. Ela apontou que o GC sempre transitou pelo canal farma, mas nunca se consolidou. “Isso se deve ao fato de que antigamente o consumidor tinha um consumo preestabelecido, o processo de escolha era mais fácil, sobretudo, no que diz respeito às marcas; hoje, é diferente, ele recebe diversos estímulos.”

Outro ponto que merece destaque é a relação transicional existente entre indústria e varejo e vice-versa. Segundo Alessandra, pouco se olha para o shopper, que evolui cada vez mais. “Como mudar? Colocando o shopper no centro das atenções! A relação precisa ser transformacional”, enfatizou.

Para a aplicação efetiva e resultados tangíveis do GC, é preciso ter em mente que não se trata de um projeto, mas sim de um processo, fato que envolve mudança de cultura, o que é muito difícil. A busca do desenvolvimento de categorias deve acontecer de forma colaborativa. “Categoria não é o que a indústria fabrica, nem o que o varejo vende, é o que o shopper entende”, explicou Alessandra.

Durante sua apresentação, a executiva foi clara ao dizer que escolhas são necessárias. Não dá para a indústria atender a todos os varejos. “O que precisa ser avaliado? Plano de trade, atendimento de merchandising, sell in vs. sell out, estrutura da loja, share da região/canal.”

Uma novidade de grande repercussão e ponto alto da palestra foi a sugestão feita por Alessandra de que os tradicionais oito pontos para aplicação do GC sejam esquecidos. “Isso não significa que eles não estejam presentes, mas houve uma evolução. Trabalhamos agora com: integração, auditoria, análise comercial, estratégia, recomendação tática e compliance.”

  • Integração: imersão com o varejo a fim de entender sua estrutura, carecterísticas, estratégias e objetivos.
  • Auditoria: olhar para a loja. Há empresas que desejam aplicar o GC, mas nunca estiveram presencialmente no estabelecimento. Aqui acontece a determinação da localização da categoria, qual o tamanho da gôndola, quanto ela suporta, é preciso afinar ou ampliar? “O racional de exposição é imprescindível. Será por bloco de marcas, bloco de preços, participação da marca, categorias vizinhas, sortimento atual?”, exemplificou Alessandra.
  • Análise comercial: tópicos, como estrutura mercadológica, performance de mercado, vendas por valor, rentabilidade, giro, capacidade modular e preço devem ser avaliados.
  • Estratégia: scorecard, plataforma de crescimento, estratégia de sortimento, racional de exposição, calendário promocional.
  • Recomendação tática: modelos de capilaridade.
  • Compliance: acompanhar resultados semanais, realizar visitas semanais à loja com auditoria randômica do sortimento e da exposição, acompanhamento dos resultados de vendas.

 Por: Lígia Favoretto

Mudanças à vista!

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A classificação de um medicamento como isento de prescrição medica devera atender a sete novos critérios definidos pela ANVISA, que estão valendo desde agosto.

Há dois meses, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA) aprovou as novas regras para tirar a tarja de medicamentos que atendem ao perfil para ser vendidos como sem prescrição. Antes não havia critérios claros e comuns a todos para a mudança.

No mercado atual, existem cerca de 30 substancias aptas a ser medicamentos isentos de prescrição (MIP’s), como são chamados aqueles que são destinados a tratar males e doenças menores, como dores de cabeça e resfriados.

Antes da resolução, não existiam diretrizes claras para essa mudança: quando uma farmacêutica tinha uma substancia apta para a reclassificação ou troca, ela precisava submeter individualmente o pedido ao órgão regulatório para analise e parecer. Essa solicitação era feita na época de renovação do registro do medicamento, a cada cinco anos. Mesmo que a empresa conseguisse a mesma substancia de medicamentos de outras farmacêuticas que, se assim desejassem, deveriam fazer um novo pedido de avaliação.

Novos critérios.

Segundo a organização mundial da saúde (OMS), o uso de medicamentos disponíveis sem receita medica é hoje aceito como parte importante dos cuidados de saúde, ou autocuidado, pratica que envolve, além de hábitos saudáveis (relacionados a atividade física, a alimentação e ao lazer, por exemplo), a correta utilização dos MIPs.

Além dos benefícios para a população, o uso dos MIPs diminuiu substancialmente os custos e demandas para o sistema. Segundo dados da associação americana Consumer Healthcare Products Association (CHPA), de 2012, para cada US$1 gasto com medicamentos sem prescrição nos Estados Unidos, o sistema de saúde economiza US$6 a US%7.

De acordo com o órgão, sem MIPs, 60 milhões de americanos ficariam sem tratamento ara males menores. Oito em cada dez americanos usam medicamentos sem prescrição para aliviar pequenos sintomas sem ter de recorrer ao medico.

No Brasil, há o agravante do inchaço do sistema de saúde. Os recursos públicos que seriam usados no tratamento de doenças menores precisam ser dirigidos para doenças mais graves, que tem um grande impacto sobre a população e a saúde publica.

Atualmente, não há como os cerca de 350 mil médicos, que receitam aproximadamente 64% dos medicamentos vendidos, darem vazão também ao atendimento de males menores. Se todos os medicamentos precisassem de receita, demandaria um aumento de 56% no volume de médicos (em torno de 196 mil a mais).

Em nota, a ANVISA explicou que a proposta do texto da resolução de diretoria colegiada (RDC)98/2016 passou por uma consulta publica no ano passado. Na época, cidadãos, representantes da sociedade civil e do setor regulado, tiveram 60 dias para enviar contribuições ao texto, que se destinava a revisar e substituir a RDC 138/2003.

Na norma anterior, inexistia a possibilidade de atualização da lista de MIPs. Essa lacuna impossibilitou que os medicamentos com perfil de segurança e uso compatíveis com a venda sem prescrição fossem incorporados a categoria de venda.

A partir da publicação da RDC 98/2016, no diário oficial da União (DOU), as industrias farmacêuticas, que tem hoje registros de medicamentos passiveis de enquadramento como MIPs, passam a contar com as regras claras para solicitar a ANVISA o reenquadramento.

Para que mudar?

Segundo o vice-presidente executiva da associação Brasileira da Industria de medicamentos isentos de prescrição (Abimip), Marli Sileci, a própria ANVISA reconheceu que a ausência de atualização da lista de MIPs impossibilitou que medicamentos que tivessem perfil de segurança e uso compatíveis com a venda sem prescrição fossem incorporados a essa categoria de venda, o que, em ultima instancia, pode ter dificultado o acesso da população a obtenção de tratamento adequado.

Os sete Novos Critérios

  1. Tempo de comercialização
  2. Segurança do medicamento
  3. Sintomas identificáveis
  4. Utilização por curto período de tempo
  5. Ser Manejável pelo paciente
  6. Apresentar baixo potencial de risco
  7.  Não apresentar dependência

“Há quase 12 anos, a Abimip vem lutando para que as regras de troca sejam mais claras e permitam o acesso a esses medicamentos por um maior numero de pessoas. Em 2003, a associação promoveu, junto a agencia, a troca de 18 classes terapêuticas, entre anti-inflamatórios, relaxantes musculares e antitabagismo, o que resultou em um crescimento significativo no numero de MIPs. Foi um grande avanço, mas essa nova resolução, com certeza, vai colocar o Brasil em linha com o que já aconteceu globalmente no mercado de MIPs.”

Em contrapartida as novas regras, Marli acredita que deva haver educação e orientação para especialistas e leigos, a fim de que estes tenham condições de exercer plenamente seu direito de decisão em relação à própria qualidade de vida e bem-estar.

O que altera para o varejista.

É importante ressaltar, segundo Marli, que não será publicada uma lista predeterminada de substancias, já que a mudança delas para MIP dependera da submissão do pedido de reclassificação, ao ser feito pelas farmacêuticas detentoras dos medicamentos que as possuam.

A partir dos critérios estabelecidos pela ANVISA para a troca, cada farmacêutica pode analisar esses substancias e apresentar os pedidos. Com a resolução, se um medicamento de uma determinada farmacêutica passar a ser MIP, a mudança devera se estender para os demais medicamentos (de outros fabricantes), que tenham iguais características.

“Como a nova resolução, esperamos que os medicamentos hoje aptos a ser reclassificados como MIPs possam ser fornecidos a um maior numero de pessoas. Os MIPs tem um papel um social, representando um beneficio relevante para a sociedade e a publicação dessa nova norma representa um grande avanço, uma vez que estará alinhada com as melhores praticas globais, finaliza Marli.

 

 

 

 

 

 

 

Confira 6 dicas para aumentar as vendas da sua farmácia.

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Vender mais pode ser um grande desafio quando sua empresa não possui folga no caixa para fazer promoções ou oferecer descontos. Nas farmácias, em especial, a tentativa de “empurrar” mais medicamentos para um cliente pode gerar grandes dilemas éticos, o que é mais um obstáculo para os farmacêuticos.

Mesmo com tantas dificuldades, os empreendedores do setor podem e devem aproveitar estratégias de marketing para fazer o faturamento decolar.

Ofereça variedade
Quando um cliente chega à sua loja e não encontra um produto, significa que a farmácia perdeu uma grande oportunidade de venda.

Por isso, tenha sempre uma boa variedade de marcas expostas, adequando-se às variações da demanda e do publico da sua região. Além disso, quando ouvir um cliente falando sobre um produto que você não conhece, pesquise e faça o que for necessário para começar a oferecer o item caso tenha uma possibilidade de demanda por ele.

Exponha com eficiência
Ainda que o espaço na farmácia seja pequeno, é preciso se organizar para deixar os produtos bem divididos por departamentos, facilitando o processo de seleção pelos clientes.

Lembre-se de expor em maiores quantidades aqueles produtos que saem mais, pois as chances que outras pessoas também optem por eles são maiores. Além disso, utilize locais estratégicos como o caixa para dar vazão a itens de baixo valor.

Invista em divulgação
Divulgar os produtos e serviços oferecidos pela farmácia é fundamental para que as pessoas conheçam seu negócio. Avalie a utilização de espaços publicitários em jornais, rádios e outros veículos de comunicação que tenham impacto sobre a população da sua região, não somente para tentar vender, mas também para oferecer dicas de saúde e se tornar referência no tema.

Busque a fidelização
Você sabia que, muitas vezes, o investimento necessário para que um cliente volte a comprar na sua loja é bem menor do que aquele para conquistar novos?

Para se aproveitar disso, desenvolva programas de fidelidade para recompensar os consumidores frequentes, seja oferecendo descontos, promoções, cartões de pontuação, entre outros.

Acione parceiros
Outra excelente forma de turbinar as vendas da sua farmácia é contratar um representante comercial. O profissional poderá visitar médicos e profissionais de saúde para tornar seu estabelecimento mais conhecido e, consequentemente, aumentar o fluxo de clientes na loja.

Lembre-se que os representantes comerciais devem receber comissões sobre as vendas para que se sintam estimulados a fazer mais contatos e a melhorar os resultados da sua farmácia.

Aposte em aconselhamento e acompanhamento
As farmácias vendem produtos que estão presentes também nas gôndolas dos supermercados, barras de cereais, shampoos, entre outros. Para aumentar as vendas desse tipo de item, aproveite a vantagem competitiva de ter o farmacêutico em seu estabelecimento: ele é um profissional que pode aconselhar e acompanhar os clientes durante a compra, o que não ocorre em outros tipos de negócio. Além desses produtos vendidos normalmente em supermercados, as farmácias podem se aproveitar da influência do farmacêutico para vender também mercadorias diferenciadas e menos comuns no mercado.

Mesmo seguindo todas essas dicas, lembre-se que o bom atendimento ainda é uma das melhores formas de aumentar as vendas. Um cliente bem recebido e orientado irá não somente se sentir mais propenso a comprar, como até mesmo a voltar caso não encontre um item naquele momento.

 

Estratégia da diferenciação.

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A crise que o Brasil enfrente afeta as farmácia também, a medida que o cliente fica mais seletivo.

A logica diz que se os consumidores estão com menos dinheiro, mesmo que busquem produtos essenciais, como os medicamentos, existe uma maior seletividade também. Já não compram toda a cesta, os farmacêuticos e balconistas insistem para que o cliente leve a “receita prescrita” de forma completa a fim de não haver prejuízo ao tratamento.

No quesito perfumaria, o consumidor tem pesquisado muito o preço. Tudo exige das farmácias algumas posturas:

  • Investir na equipe, para aproveitar as oportunidades: não desperdiçando a “visita” do cliente a farmácia. Ele não deixou de ir ate a drogaria. O que é essencial: técnicas de vendas e contorno de objeções.
  • Atender o cliente: nunca foi tão essencial o atendimento aos clientes em drogarias neste momento, isso por que eles as tem escolhido cada vez mais. Se todas as lojas estão “iguais”, sua equipe pode se diferenciar nesse quesito. Aqui não quero dizer apenas simpatia, sorriso e esse básico de atendimento, mas gerar uma maior conexão. O que é essencial: conhecimento de produtos e saber resolver as duvidas dos pacientes.
  • Gerar vantagens comerciais ao cliente: isso fara a diferença; se o cliente esta seletivo, ele precisa valorizar o dinheiro investido.  Aqui temos as oportunidades de: parcelamento; vendas com desconto, dependendo do volume; vendas garantidas, com o melhor preço, principalmente nos produtos de uso continuo; mix de produtos valorizando todas as faixas de valores, para que não se perca nenhum cliente; mix de produtos com os combos, mostrando vantagens ao cliente.
  • Fidelizar: as politicas de fidelização geram premio, descontos menores e diferenciados. Por isso, investir em fidelização é muito importante,, retendo o cliente por meio das vantagens. Em contrapartida a tudo isso, desse-se aumentar a qualidade da gestão, da performance, pois em primeiro momento, aumentar-se-ão aos custos (descontos, investimentos…)

Por isso

  • Monitoramento frenético: utilize mais controle nas operações. Tenha mais indicadores de desempenho da farmácia. Isso ajudara a mudar as estratégias.
  • Metas em todas as áreas: só podemos melhorar aquilo que medimos.
  • Caça aos desperdícios: forte controle nos custos; politicas de eficiência, com ganhos de escala; corte pessoas que não estão agregando valos ao negocio; coloque a remuneração focada na rentabilidade e não apenas em comissão (lembre-se de que devemos vender de tudo na farmácia e não apenas uma linha de produtos).

“Por Marcelo Cristian Ribeiro
Farmacêutico e consultor da Desenvolva Consultoria e Treinamento”

 

Contra paralisia da crise, a solução é se mexer!

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Quando o cliente esta na loja é preciso valorizá-lo, realizando um atendimento personalizado, identificando as possíveis vendas cruzadas e, é claro, melhorando o tíquete médio.

Em períodos mais complicados, vencer sendo proprietário de um varejo do segmento farmacêutico requer cada dia mais uma mudança de atitude na relação com o consumidor. Isso por que mesmo para uma farmácia, onde parte dos consumidores utiliza medicamento de forma continua, isto é, tem sua reposição mensal prevista, é necessária uma nova postura para manter esta reposição vinculada à sua loja. E com certeza estamos falando mais do que desconto para isso, na verdade, estamos falando de uma postura de gerenciamento da carteira de clientes.

Isso por que esse público, se bem trabalhado, pode ser uma boa garantia de demanda para os seus produtos de uso continuo. Em outras palavras, é preciso atuar como repositor de forma ativa para esse grupo de pacientes, só assim você ira fugir do leilão da reposição, e como o próprio nome diz, vence quem participa com o menor preço e não quem oferece o melhor serviço, ficando assim claro a importância de um serviço bem estruturado para sair na frente da concorrência.

Hoje, o mercado de produtos de uso continuo, considerando também os produtos controlados com esta característica, deve chegar próximo a 30% da demanda dos produtos tarjados, o que reforça a importância de estar atento a essa reposição.

Estruturando o gerenciamento da sua carteira de clientes

1 – Identifique os produtos com essa característica e que valem a pena ser acompanhados.

2 – Ao vender, identifique seus consumidores e os cadastre em uma base de contatos futuros.

3 – Próximo ao fim da medicação, entre em contato com o paciente e proponha a reposição do produto, ainda que por meio de entrega na residência ou ate mesmo com o convite para prestação de um serviço na sua loja.

A oferta do serviço de aferição de glicemia/pressão arterial, por exemplo, pode ser um motivo, ou seja, você precisa trazer o cliente para sua loja antes do termino do produto levar o cliente a primeira loja que encontrar na frente.

Com, agora que você já tem o cliente na loja, é a hora de valorizar ainda mais a presença dele por meio de um atendimento personalizado, identificar as possíveis vendas cruzadas que possam interessar a este consumidor e, é claro, melhorar o tíquete médio da sua loja.

Um exemplo: o uso de hidratantes como a ureia para pacientes diabéticos é algo recomendado por muitos médicos por conta dos cuidados que o é diabético exige, logo, esta pode ser uma alternativa para complementar e melhorar o tíquete médio desse consumidor que foi convidado a voltar à loja para reposição de um produto para diabetes.

Acredite, um atendimento diferenciado é aquele que entende o motivo de ida a farmácia como o primeiro produto a ser comprado e não único a ser levado pelo consumidor.

 

 

 

 

 

 

 

Em busca de agilidade.

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Há anos, a demora para o tempo de aprovação dos registros de medicamentos por parte da ANVISA é motivo de reclamação. Para tentar acertar o compasso, o senador José serra apresentou um projeto de lei que propõe mais rigidez aos novos prazos máximos.

O primeiro trimestre de 2016 foi agitado para os parlamentares brasileiros e o cenário tende a continuar assim. Decisões que podem definir os rumos políticos do pais são tomadas todos os dias. Mas em meio ao burburinho causado pela crise econômica e denuncias de corrupção, deputados e senadores seguem apresentando projetos de lei que visam promover mudanças de legislação brasileira.

Uma das propostas debatidas mais recentemente foi o projeto de lei do senado (PLS) 727/15, de autoria do senador José Serra (PSDB-SP), que altera os prazos de concessão de registro de medicamentos na agência (ANVISA) e torna mais transparente a tramitação dos processos. Atualmente, a regra em vigor baseada na lei 6.360/76, concede o tempo de máximo de 90 dias para a conclusão dos registros, mas, na pratica, o prazo é desrespeitado com frequência.

Para discutiras mudanças propostas pelo PLS 727/15, parlamentares, representantes de entidades do setor farmacêutico e membros da ANVISA se reuniram em uma audiência publica, no mês de março ultimo. Na ocasião, o próprio presidente do órgão de vigilância, Jarbas Barbosa, assumiu o descumprimento do prazo máximo em alguns processos.

“Atualmente, a ANVISA leva 632 dias para concluir o registro de um medicamento novo, 1062 dias no caso de genérico e 1225 para medicamento similar.” De acordo com Barbosa, trata-se de um tempo menor que o praticado na Índia e na China e maior que o exigido por agências regulares de mercados mais desenvolvidos, como Europa e Estados Unidos.

Apesar do descumprimento do prazo máximo definitivo por lei ser uma realidade, o presidente da ANVISA fez questão de ressaltar que foram adotadas medidas para reduzir o tempo de registro de medicamentos e que as iniciativas já surtiram efeito positivo. “As novas drogas para hepatite C, por exemplo, foram meses, para todo o processo, tempo similar ou inferior ao que levou para registro tanto nos Estados Unidos como na Europa.”

Barbosa ressaltou ainda que a agência adotou resolução para agilizar o exame de processos de baixo risco para a saúde publica, que foram separadas dos mais complexos, ou seja, aqueles que exigem analises mais detalhadas. Para o presidente do órgão, é essa diferença do tempo requerido entre os diversos tipos de medicamentos que impede o cumprimento dos prazos do que determina a legislação em todos os registros. “é um prazo excessivo para alguns processos e impossível de ser cumprido para outros. Não há lugar no mundo em que um medicamento novo seja registrado antes de 90 dias. A lei caducou, era outra época”, argumenta.

Do outro lado
Mesmo diante das explicações, o autor do PLS 727/15 segue firme na defesa do encurtamento dos prazos, especialmente para o registro de genéricos. “os números são assombrosos. Se encurtamos esses prazos, aumentamos o atendimento e asseguramos a concorrência. Ou seja, preço e acesso. Esse é o proposito essencial do projeto”, declarou Serra, durante audiência pública.

A proposta do senador é de que novos prazos máximos sejam estipulados, a depender da categoria do produto. O projeto de lei prevê 90 dias para o registro de medicamentos classificados na categoria de determinados como prioritários; e 365 dias para os demais.

Representantes de entidades do setor farmacêutico concordam com a necessidade de reduzir o tempo de espera pelo registro de medicamentos, mas lembram que é preciso ir além de fixar novas datas no papel. “Não adianta criar novos prazos, sem que exista uma estrutura efetiva para cumpri-los”, alerta o presidente executivo do sindicato da indústria de produtos farmacêuticos no estado de São Paulo (Sindusfarma), Nelson Mussolini.

De acordo com o executivo, a ANVISA se preocupou em estabelecer um trabalho de alto nível, mas o tamanho da estrutura da agência não acompanhou o elevado padrão de exigências. O descompasso acabou por sobrecarregar algumas áreas e promover atrasos. Por isso, o executivo julga o PLS 727/15 interessante, mas não a solução definitiva para o descumprimento dos prazos.

“Enquanto não houver vontade politica e uma gestão efetiva para resolver, o projeto ira criar mais uma lei que não será cumprida”, reforça. “É preciso conjugar alguns fatores. Criar uma estrutura necessária, com pessoas bem remuneradas, dispostas a cumprir suas tarefas, e estabelecer processos claros e bem definidos. Não adianta existirem pessoas e colocar mais gente para trabalhar, sem haver processos. As pessoas vão ficar batendo cabeça”, apoia Mussolini.

A estrutura insuficiente gera, além de atrasos nos registros dos medicamentos, problemas de relacionamento com as indústrias. Durante a audiência publica, o presidente da ANVISA afirmou que parte do atraso nos registros é de responsabilidade dos fabricantes, que, muitas vezes, não apresentam a documentação completa ao dar entrada no pedido de registro, exigindo que a ANVISA solicite a complementação de informações.

Mussolini rebate, citando, mais uma vez a necessidade de se estabelecer processos bem definidos, que não deem margem para duvidas e desentendimentos: “Como não existe uma clareza na legislação vigente, as vezes determinado pedido de registro exige uma complementação que não esta na lei. O técnico demanda um teste de bioequivalência que não esta previsto na legislação, por exemplo. Cada técnico faz a sua interpretação e exige uma informação a mais que não estava predeterminada. Por isso, digo que se não tivermos um processo claro para todos, dificilmente vamos resolver os problemas.”

Inciativas em curso
Ciente da necessidade de aprimorar a estrutura atual, a ANVISA assinou um acordo de cooperação técnica junto ao movimento Brasil competitivo (MBC). O objetivo de parceria é realizar ações voltadas para a capacitação profissional dos colaboradores da agência. O programa de formação aplicada dos servidores da ANVISA visa desenvolver a capacidade de analisar os impactos das ações regulatórias da agencia nos setores industriais, desenvolve o pensamento critico sobre os processos de trabalho, assim como as habilidades necessárias para cumprir efetivas ações de melhoria.

Diante de iniciativas como essa, o presidente executivo da associação da indústria farmacêutica da pesquisa (Interfarma), Antônio Brito, reconhece quem nos últimos dois anos, a ANVISA tem se esforçado para revisar os processos, reforçar a equipe e, com isso, reduzir os prazos para registro de produtos. “As estatísticas mostram que essa redução já começou a ocorrer. No entanto, o passivo era – e ainda é – tão grande que os prazos continuam sendo absolutamente insuportáveis”.

As consequências dos atrasos são graves, tanto para pacientes quanto para a economia da saúde. De um lado, prova os brasileiros de melhores ofertas terapêuticas e, do outro, prejudica o mercado farmacêutico.

“Quando vocês atrasa o registro de um produto novo, impede acesso da população a novas tecnologias que poderiam sanar uma serie de problemas. Com reação a produtos antigos, como é o caso dos genéricos esta se impedindo a concorrência. No fim do dia, as empresas perdem, pois deixam de participar do mercado, mas quem mais prejudica é a população” pontua Mussolini.

A necessidade de ajustes é clara e, segundo acredita a Interfarma, a ANVISA esta no caminho certo. “Hoje, a agencia tem um espirito muito voltado para a revisão dos processos, para a tentativa de combater a burocracia desnecessária e fazer agora o que deveria ter sido feito desde o inicio: concentrar a atenção naquilo que realmente envolva risco sanitário”, acredita Brito.

Como exemplo dos sinais de mudança, o executivo cita a aprovação das novas regras pós-registro,, ocorrida no fim de março ultimo. “Era um tema que ocupava grande parte do tempo e das pessoas da agencia. Esperamos que tudo isso contribua para que a ANVISA, em pouco tempo, possa ter prazos razoáveis.”

 

A importância do treinamento corporativo

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Atualmente, o mercado esta passando por diversas dificuldades devido ao cenário econômico do Brasil. Consequentemente, a prestação de serviços com qualidade e eficiência torna-se o diferencial para se destacar em um mercado competitivo.

Consequentemente, a prestação de serviços com qualidade e eficiência torna-se o diferencial para se destacar em um mercado competitivo.

A base para a eficiência no serviço prestado é a educação dos colaboradores, pois as pessoas são, sem duvida, a parte mais importante de uma empresa e o sucesso de um negocio depende da capacitação da sua organização como um todo.

O treinamento tem o objetivo de educar, ensinar, mudar comportamento e fazer com que as pessoas adquiram novos conhecimentos e novas habilidades. Treinar é uma ferramenta eficaz na solução de problemas ou também uma maneira de se antecipar e evita-los.

Quando uma organização não tem a consciência da importância do treinamento, alguns problemas que poderiam ser evitados acabam ocorrendo, como: a perda de qualidade, baixa produtividade, conflitos internos, danos em ferramentas, desperdício de matérias, atrasos e ausências no trabalho.

Como ação preventiva para que não haja problemas dentro da organização, é primordial a existência de um programa de treinamentos que seja consistente, planejado e estruturado. A execução desse programa inicia-se com a entrada do colaborador na organização, sendo que o primeiro passo é a integração do mesmo com a empresa. A integração tem o proposito de capacitar e qualificar, visando ao bom desempenho e a aptidão nas tarefas propostas.

A administração desse processo é fundamental e os benefícios são conquistados naturalmente, como, por exemplo: aumento de produtividade, melhoria de qualidade, redução da rotatividade de colaboradores, flexibilidade, equipe autogerenciada, velocidade no ritmo das tarefas, empresa mais competitiva, aperfeiçoamento competitivo, descoberta de novas aptidões e habilidades.

Com todo esse processo sendo executado corretamente, a organização torna-se treinada e os benefícios ultrapassam os limites da empresa que, de forma positiva, conquista a satisfação dos clientes, realizando naturalmente a prestação do serviço com qualidade.

Reajuste anual

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Como parte de um setor regulado, varejo e indústria debatem as consequências do aumento dos preços dos medicamentos estipulado para este ano.

O governo surpreendeu indústria, distribuidores, varejo e consumidores com o reajuste de preços dos medicamentos em 2016. Há dez anos, o índice ficava abaixo da inflação, mas, neste ano, foi diferente. Segundo determinação da câmara de regulação do mercado de medicamentos (CMED), o valor subira 12,5% a partir de 31 de março.

Ate então, acreditava-se que o percentual ficaria em torno de 10%. No entanto, uma conjunção de fatores levou o governo a aplicar um inesperado reajuste acima da inflação.

A base do calculo que determina o percentual de aumento é o índice de preços ao consumidor amplo (IPCA), que reflete o custo de vida de famílias que ganham entre 40 salários mínimos e é considerado pelo banco central do Brasil como o índice oficial de inflação.

Entre março de 2015 e fevereiro de 2016, a inflação foi fixada pelo instituto Brasileiro de geografia e estatística (IBGE) em 10,36%. Mas, além disso, são considerados outros três fatores para definir as faixas de correção no valor dos medicamentos ao consumidor final.

O primeiro deles considera a produtividade da indústria. Nos ultimo anos, o fator foi positivo, mas, diante da crise econômica que o pais enfrenta, este ano esta sendo diferente. Desta vez, a produtividade da indústria foi negativa, ou seja, a mão de obra contratada produziu menos que no ano anterior.

“O cálculo é feito para frente, considerando a perspectiva de produtividade. Tendo em vista a crise em que nos encontramos, sabemos que se torna muito difícil de haja de fato uma produtividade positiva para qualquer setor e a indústria farmacêutica não foge disso”, relata o presidente executivo do sindicato da indústria de produtos farmacêuticos do estado de São Paulo (Sindusfarma-SP) Nelson Mussolini.

Como não seria possível inserir um índice negativo na formula do calculo, o governo optou por considerar o valor igual à zero. Com fatores de produtividade nulos, outra mudança ocorreu na politica de reajuste de medicamentos em 2016. Ate então, o governo estipulava diferentes percentuais de aumento, considerando a concorrência das classes terapêuticas.

Eram definidas três categorias de medicamentos, considerando a participação dos genéricos. Para os produtos cuja concorrência com genéricos era maior, o percentual de reajuste era mais elevado. A medida era usada para compensar possíveis perdas entre segmentos. Setores mais concentrados poderiam repassar para o consumidor as perdas obtidas diante da necessidade de conceder maiores descontos e de trabalhar com preços menores, devido à alta concorrência.

“No entanto, com um ganho de produtividade nulo, não há necessidade de fazer esse contraponto, por isso o reajuste será linear para todas as categorias de medicamentos”, explica o diretor de inovação da Interfarma, Pedro Bernardes.

Por último, o cálculo leva em consideração forças econômicas, como cambio e energia elétrica, neste ano, em razão da desvalorização do real frente ao dólar e aos aumentos no valor da energia elétrica, o terceiro fator adicionou 2,14 pontos percentuais ao IPCA e colaborou para que o reajuste ficasse acima do esperado.

“O cálculo do governo mostra com clareza que ate a indústria farmacêutica, normalmente menos prejudicada por crises econômicas, esta sendo atingida pelo momento difícil que o Brasil enfrenta”, afirma o presidente executivo da Interfarma, Antônio Britto, por meio de nota oficial divulgada pela entidade.

Posição dos executivos

Apesar do maior reajuste dos últimos anos, alguns executivos julgam o percentual insuficiente, frente ao aumento de custo operacional sofrido no ano passado. “Nos últimos dez anos, a energia elétrica subiu 74%. Foi um impacto grande”, destaca Mussolini, citando também a variação cambial. “Em uma década, o dólar valorizou 66%. Só no ano passado, foi um aumento de 47%”, defende Mussolini.

A alta do dólar é um dos fatores que mais impactam sobre o setor farmacêutico, já que em torno de 95% da matéria-prima utilizada na fabricação de medicamentos é importada. Uma das reivindicações dos executivos do setor é que o cálculo utilizado pelo governo não é correto quanto ao peso da importação.

“Em um passado recente, houve alteração do peso da formula, de 29%, a importação passou a ter relevância de 14% nos cálculos, sendo que o nível de importação só cresceu, não caiu”, afirma Bernardes.

Há ainda outro fator que pesa na produtividade das indústrias brasileiras: o reajuste salarial. De acordo com Mussolini, no acumulo de dez anos, o percentual cresceu 117%. Em 2015, o aumento chegou a 8,5%, o que também agravou para que a pressão sobre o custo chegasse a níveis elevados.

Apesar do reajuste acima da inflação, os executivos acreditam que o percentual não será suficiente para reequilibrar a rentabilidade das empresas. “Nós ainda vamos ter uma rentabilidade abaixo do que estávamos acostumados. Tivemos um aumento de custo muito acima do que esperávamos. Há três anos não dava para imaginar que teríamos uma desvalorização tão forte da moeda como tivemos. Ninguém pensava que teríamos um impacto tão grande da energia elétrica. Apenas os gastos com mão de obra eram algo mais dentro da nossa realidade, nós sabemos que estavam num nível crescente, em razão de pressões de mercado, iriam aumentar”, descreve Mossolini.

Alternativas em vista.

 Como reequilibrar a conta? De acordo com o executivo do Sindusfarma, existem três maneiras de balancear a rentabilidade da indústria farmacêutica brasileira: reduzir o custo; aumentar a produtividade; ou aumentar o preço.

Para reduzir custos de produção, o caminho é conseguir comprar matéria-prima mais barata ou contar com a valorização do real. “Provavelmente, o real nunca mais vai voltar àquelas faixas de US$1,5, quando a gente estava surfando em ondas muito boas. Mas se chegar a US$3, ou um pouco abaixo disto, nós já recuperaremos parte da boa rentabilidade”, prevê.

O valor da mão de obra vem em uma crescente, mas, devido ao aumento do desemprego, há uma tendência do salario médio cair. “isso pode acontecer, o que nos ajuda. A energia elétrica voltando aos patamares de 2014, já seria boa referencia”, complementa.

Já o caminho de aumentar a produtividade esta no lançamento de produtos. O problema é que todo novo medicamento exige pesquisa, que por sua vez, demanda dinheiro. Com a queda da rentabilidade da indústria brasileira, o investimento em pesquisas pode ser comprometido a médio e longo prazos.

“A indústria ainda não esta tirando o pé da pesquisa, mas esta reduzindo custos. Infelizmente, existe muita empresa cortando a mão de obra, outras estão tentando racionalizar suas estruturas, para manter a pesquisa ativa e lançar novos produtos para melhorar a rentabilidade” revela Mussolini.

Players de mercado

 Em tempos de reajuste de preço dos medicamentos, todos os players do mercado farmacêutico ficam atentos. A indústria espera obter o retorno dos custos envolvidos no processo. “Quando não há remuneração correta do bem comercializado, não importa se você faz, vende ou consome o bem, todos saem perdendo”, defende Mussolini.

Para o executivo, o consumidor ganha em primeiro momento, por que ele vai pagar mais barato, mas, em contrapartida, perde mais a frente, quando a indústria deixa de investir em inovação e não apresenta novos produtos ao mercado.

Quando ao varejo, o presidente da federação brasileira das redes associativas e independentes de farmácias (FEBRAFAR, Edison Tamascia, garante que, as medidas corretas, o dono de farmácia não precisa temer o reajuste ou uma possível queda de rentabilidade. “Se o empresário tem capital disponível, não vai pagar juros, se esta em uma condição financeira boa, orientamos para que aumente o nível de estoque dos produtos de curva A e B, que ele vai vender nos próximos três meses. Neste período, ele conseguira ter um ganho significativo” aconselha.

Com preparo e organização, Tamascia acredita que não há motivos para temer a regulação de preços. “Não havendo regulação, a situação não é melhor. Pelo menos um preço de referencia”, pondera o executivo que espera que o varejo associativista consiga crescer 20% em 2016.

 

 

A importância de investir na farmácia para crescer

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Considerando o momento econômico que estamos atravessando, e percebendo a luta das empresas pela sobrevivência e perpetuação no mercado, incluindo farmácias, falar da necessidade de investimentos que propiciem crescimento pode parecer, a princípio, contradição e utopia.

No entanto, destaca-se o fato de que, se não houver essa preocupação de crescer, no direcionamento das ações operacionais e estratégicas de qualquer empreendimento, podemos sacramentar a falta de condições para continuar existindo.Investir na empresa significa oferecer condições para que esta esteja cada vez mais preparada para novos desafios quando a economia voltar a aquecer – trazendo aumento de concorrência no segmento, diferenciais nas ações de vendas e no atendimento do pós-vendas, inovações tecnológicas de produtos ou serviços, e guerra de preços, entre outras situações.

Nesse caso, investimento necessariamente não representa tão somente colocar mais dinheiro no caixa, mas também a atualização dos gestores com informações relacionadas ao produto/serviço, o mercado de atuação (clientes, concorrentes, fornecedores, parceiros, colaboradores, etc.), e tendências de comportamento da economia – inclusive considerando cenários políticos que interferem diretamente no ambiente econômico.

O “crescer” em uma empresa pode ser percebido mais com o ganho de forças e poder de competitividade do que com o aumento do espaço físico, número de pessoas, quantidade de máquinas, etc. Na realidade, o crescimento está mais relacionado ao aumento do volume de produção e de vendas e/ou prestação de serviços. Esses são alguns dos fatores que realmente vão proporcionar maior geração de lucro no negócio.

Ao crescer, o empreendimento demonstra, acima de tudo, a capacidade gerencial das pessoas à frente do comando das atividades operacionais – principalmente, da formulação das estratégias de atuação da empresa no mercado, sendo uma delas a própria definição da utilização do lucro gerado no momento presente. Ou seja, ter o lucro como uma das reservas de recursos financeiros que subsidiarão o crescimento planejado da organização.

Com isso, a importância de investirmos no crescimento da empresa, quer com o seu próprio lucro, quer com capital dos sócios ou mesmo com recursos de terceiros, fundamenta-se no objetivo de que ela desenvolva mais forças competitivas, permaneça por mais tempo em atividade e conquiste maior participação das vendas totais no mercado onde atua.