Precificação de Medicamentos

Antes de nos aprofundarmos no tema, vamos dar uma rápida pincelada em como são definidos os preços dos medicamentos. No Brasil, assim como na maioria dos países, os remédios, genéricos ou não, têm seus preços regulados pelo Governo, que trabalha com o teto máximo que deve ser atendido por todas as farmácias, com pena de multa para as que não respeitarem.

Esse limite de preços é estabelecido e atualizado anualmente pela CMED – Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos, órgão responsável pelo índice de reajuste que determina o PMC – preço máximo ao consumidor, que acontece sempre no fim do mês de março.

👉 Todas as farmácias precisam ter um exemplar atualizado da lista de preços ao alcance dos consumidores em seu ponto de venda, caso este o solicite.

Há também variação de preço entre os estados, devido aos diferentes percentuais de ICMS praticados em cada local, que podem ir de 12% para medicamentos genéricos em São Paulo e Minas Gerais, para até 20% no Rio de Janeiro.

Entenda seu público

Conhecer mais sobre o comportamento do consumidor e seus hábitos de compra ajudará no direcionamento estratégico do planejamento de preços e promoções.

A forma como cada cliente percebe se algo é caro ou barato vai depender do valor que ele atribui a esse produto ou medicamento: se ele é de uso contínuo ou esporádico, de extrema necessidade ou supérfluo ou se possui algum relacionamento com a marca em questão.

Por exemplo, quando se trata de um remédio de uso contínuo, geralmente o cliente já sabe o preço de cabeça e já tem esse custo incluso no orçamento do mês, por isso, um desconto mais agressivo é interessante para cativar esse cliente e fidelizá-lo.

Já quando falamos de produtos mais específicos, como algum antibiótico para tratar um problema pontual, dificilmente ele será usado novamente depois, sendo mais interessante trabalhar com margens menores de desconto.

Contudo, o momento delicado em que vivemos, em meio à crise econômica e alto índice de desemprego, alterou a forma como o consumidor se comporta em muitas maneiras e, uma das mudanças que mais podemos perceber são os pedidos de desconto.

É preciso muita atenção ao dar um desconto extra ao cliente: na ânsia de realizar a venda, acabamos concedendo aqueles 10% a mais, sem fazer cálculos e acabamos colocando o faturamento da farmácia em risco. Quando se trabalha com margens pequenas, esse desconto extra pode fazer com que o lucro líquido do produto fique abaixo da meta de rentabilidade desejada, podendo desequilibrar as contas e acarretar prejuízos ao caixa.

Por isso, o ideal é que você já trabalhe com essa possibilidade em seu planejamento. Com os cálculos corretos, é possível ter um saldo positivo no fim do mês sem desapontar nenhum cliente.

Classifique os produtos por categoria

Dividir os produtos por categoria vai fazer com que você entenda qual é a função de cada item dentro da estratégia de precificação, para saber onde devem ir as melhores ofertas e quais artigos compensarão esses descontos, para atingir o equilíbrio no faturamento. Há várias formas de classificar, mas as mais comuns são por imagem, ganho e consagrados.

Produtos de Imagem: chamam atenção e são consumidos com frequência. Dentro dessa categoria se encaixam fraldas, desodorantes, tintas de cabelo, shampoos e outros.

Produtos de Ganho: como o nome sugere, representam a maior fatia de lucros para a farmácia e geralmente são escolhidos para as campanhas de vendas justamente para incentivar sua compra, que acontece periodicamente. Vitaminas, suplementos, maquiagem, cosméticos e kits em geral entram aqui.

Produtos Consagrados: são as marcas que os clientes já conhecem e têm uma faixa de lucro mediana. É preciso cuidado ao definir o preço desses produtos, uma vez que são consumidos com regularidade e em diferentes estabelecimentos.

Contabilize os custos e resultados

E claro, não dá para estabelecer o preço de venda e nem como calcular uma meta de lucro mensal sem ter certeza de quanto as mercadorias custaram no seu caixa, não é?

Saber quais são os principais gastos e qual o potencial de retorno de cada produto vai auxiliar você a ter uma visão clara de onde sua farmácia pode lucrar mais e onde podem ser aplicados descontos maiores para atrair a clientela.

Nessa hora, ter um software como o Trier Drogarias para te ajudar é essencial e fará toda a diferença, já que o sistema integra todas as informações financeiras e de lançamentos de mercadoria, facilitando a visualização geral dos custos de cada item do estoque.

Um lembrete de ouro: invista em uma relação de fidelidade e confiança com seus fornecedores e distribuidores da indústria farmacêutica. Você conseguirá negociações melhores com margens mais interessantes a longo prazo do que se trocar de distribuidor sempre que uma opção mais barata aparecer. Assim você garante ganhos ainda maiores para atingir as metas de lucro e ainda oferecer preços atraentes para seus clientes.

Margem de Lucro

Após analisar os tópicos acima, você deve estar se perguntando: qual a porcentagem de ganhos ideal para o seu negócio?

A resposta é simples e complexa ao mesmo tempo: aquela que mostrar mais eficiência em atingir o equilíbrio e a meta de lucro desejada.

E para que esse equilíbrio seja atingido no plano de precificação, é preciso entender que a margem de lucro pode variar (e muito!) de acordo com cada produto: em alguns casos, será possível ganhar 30%, até 50% em cima da venda, enquanto em outras situações, essa porcentagem pode ser até negativa.

Negativa? Sim! Mas não se assuste, o propósito da precificação inteligente é atingir o equilíbrio através da compensação. Cada item deve ser precificado separadamente, mas sua estratégia final deve envolver a meta de lucro do negócio como um todo e não apenas a rentabilidade individual de cada produto.

Logo, se um cliente entra com o intuito de comprar um item que possui uma margem pequena e acaba levando mais dois produtos com uma margem alta, o saldo final será positivo. Por isso, é importante estar alinhado com sua equipe. Eles também precisam saber identificar as categorias de cada produto para oferecerem outros que compensem a venda.

Chegar a essa estratégia eficaz de precificação é o grande desafio da gestão de uma farmácia e que, quando atingida, a conduzirá ao sucesso e a resultados positivos duradouros.