Estratégia da diferenciação.
A crise que o Brasil enfrente afeta as farmácia também, a medida que o cliente fica mais seletivo.
A logica diz que se os consumidores estão com menos dinheiro, mesmo que busquem produtos essenciais, como os medicamentos, existe uma maior seletividade também. Já não compram toda a cesta, os farmacêuticos e balconistas insistem para que o cliente leve a “receita prescrita” de forma completa a fim de não haver prejuízo ao tratamento.
No quesito perfumaria, o consumidor tem pesquisado muito o preço. Tudo exige das farmácias algumas posturas:
- Investir na equipe, para aproveitar as oportunidades: não desperdiçando a “visita” do cliente a farmácia. Ele não deixou de ir ate a drogaria. O que é essencial: técnicas de vendas e contorno de objeções.
- Atender o cliente: nunca foi tão essencial o atendimento aos clientes em drogarias neste momento, isso por que eles as tem escolhido cada vez mais. Se todas as lojas estão “iguais”, sua equipe pode se diferenciar nesse quesito. Aqui não quero dizer apenas simpatia, sorriso e esse básico de atendimento, mas gerar uma maior conexão. O que é essencial: conhecimento de produtos e saber resolver as duvidas dos pacientes.
- Gerar vantagens comerciais ao cliente: isso fara a diferença; se o cliente esta seletivo, ele precisa valorizar o dinheiro investido. Aqui temos as oportunidades de: parcelamento; vendas com desconto, dependendo do volume; vendas garantidas, com o melhor preço, principalmente nos produtos de uso continuo; mix de produtos valorizando todas as faixas de valores, para que não se perca nenhum cliente; mix de produtos com os combos, mostrando vantagens ao cliente.
- Fidelizar: as politicas de fidelização geram premio, descontos menores e diferenciados. Por isso, investir em fidelização é muito importante,, retendo o cliente por meio das vantagens. Em contrapartida a tudo isso, desse-se aumentar a qualidade da gestão, da performance, pois em primeiro momento, aumentar-se-ão aos custos (descontos, investimentos…)
Por isso
- Monitoramento frenético: utilize mais controle nas operações. Tenha mais indicadores de desempenho da farmácia. Isso ajudara a mudar as estratégias.
- Metas em todas as áreas: só podemos melhorar aquilo que medimos.
- Caça aos desperdícios: forte controle nos custos; politicas de eficiência, com ganhos de escala; corte pessoas que não estão agregando valos ao negocio; coloque a remuneração focada na rentabilidade e não apenas em comissão (lembre-se de que devemos vender de tudo na farmácia e não apenas uma linha de produtos).
“Por Marcelo Cristian Ribeiro
Farmacêutico e consultor da Desenvolva Consultoria e Treinamento”
